Müşterinizi tanıyın

2016 yapımlı Cardboard Boxer'da başrol karakterimiz evsiz boksör ile misyoner kadın arasında şöyle bir diyalog geçer:

Kadın: Bugün ölürsen cennete gideceğinin garantisi yok biliyorsun değil mi? Bunu garantilemenin tek yolunun ne olduğunu öğrenmek ister misin?

Erkek: Ben cennete gitmek istemiyorum. Ben cehenneme gitmek istiyorum.

Kadın: ...?

Kim cennete gitmek istemezki? Belli ki, Willie istemiyor.

İyi bir satış konuşması (Sales pitch) için birçok taktik vardır. Soru sorarak veya öykü ile başlamak, özellikleri değil faydaları anlatmak, kısa kesmek vs.

Ancak çoğu satışçı ve belki pazarlamacı bu taktiklerde boğulur ve bazen en önemli unsuru atlar: Kim?

Kim cennete gitmek istemez? Willie. Willie kimdir?

Kadın misyoner kahramanımız Willie'yi tanımak, onun neye ihtiyacı olduğunu anlamak ve ona yardımcı olmak istemiyor. Bu yüzden Willie'ye satamıyor.

Önce müşterinizi tanıyın.