İngiltere’de bir elektrik servis sağlayıcısı tamir için ekip gönderdiğinde evde meraklı bir çocukla uğraşmak zorunda kalır. İş bittikten sonra şöyle bir hizmet iade faturası kesilir:

1- Parçaların ölçümü - £1.5

2- Prizleri saymak ve üstüne biraz ekleme yapmak :) - £1.5

3- Yemek hizmeti, lezzetli kurabiyeler - £1.5

4- Muazzam gönüllülük- £1.5

5- Kalite kontrol, çok soru sormak :) - £9

Toplam: £15 hesabınıza iade edilmiştir.

Pazarlama bitmez, terkedilir. Hangi aşamada terk ettiğin ise çok önemlidir. Çünkü bitirmek, söz konusu pazarlamaysa başlamaktan daha önemlidir.

Beynin sana yalan söyler. Bu yüzden plasebo çalışır ve öyküler gerçeklerin önüne geçebilir.

Etrafında neredeyse kimse “Bugün X kişiye vicdansız ve narsist davranacağım!” diye uyanmaz. Hepimizin kendimize anlattığımız bir hikaye; onu beslemiş tecrübeler ve yarattığı, talep ettiği aciller vardır. Ve neredeyse hiçbirimiz sebepsiz ve mantıksız değilizdir. Öykülerimiz öyledir.

Öyküleri değiştirmek, güncellemek ise zor meseledir. Başlangıç şartı Dünya’ya öyküsüz bakabilme kabiliyetindendir.

Pazarlamanın sıfır noktası budur.

Haklı olman insanların seni dinleyeceği anlamına gelmez. Evet, bu moral bozar. Ancak…

Haklılığını daha çok araştırma, çok çalışma ve istikrarla kanıtla. Haklı biri olarak bize emin olmayan birinin alçakgönüllülüğü ile gerçeğin farkında olan birinin sükunetiyle yaklaş. Sonunda kuvvetle muhtemel ikna olacağız.

Ve nihayetinde haklılığın tescillenirse bunu yüzümüze vurma. Bu karizmadır. Ortak kanaatin aksine ise karizma seni lider yapmaz, liderlik edebilmek kabiliyeti seni karizmatik yapar.

Boston’da bir gıda işleme firmasının lobisinde şu yazıyı okumuştum:

“Hazır olduğu için değil, vadesi geldiği için gönderiliyor.”

İyimser olmak iyi bir fikirmiş gibi gelir ama konu teslimatsa tam tersidir. Elverişli olan değil mümkün olan vaad edilmelidir.

Zaman söz konusu olduğunda iyimser davranmak seni aksine kötü biri yapar.

Satışı arttırmanın en kolay ve en ucuz yolunun müşterileri ısrarla aramak olduğu öğretildi. Hatalıdır. Çünkü ısrar bazen işe yarayan ağrı kesici gibidir. Geçicidir.

Satış ise zor, kişisel ve uzun soluklu bir prosestir. Eğer görevini askıya almış veya tamamlamış bir pazarlama söz konusuysa -ki genelde böyledir- satış tek başınadır.

Peki satışı başarıya götürecek anahtar bileşen nedir?

Güven.

Peki güven nasıl inşa edilir?

İnsanlar ne yaptığınızı izler. Bazen sesi kısık bir TV’ye odaklanan başıboş izleyici gibi titizlikle ipuçlarının peşinden koşar. Dinler. Değerlendirir. Vazgeçer, tekrar şans verir.

Sen ise vardiğin sözü ne pahasına olursa olsun tutarsın. Kazandıran fırsatları kovalarsın. Haklı çıkarsın.

Ve tekrar en baştan…

Ve bu döngüyü ne kadar çok ve iyi pratik edersen o kadar çok satarsın. Çok arayarak değil.

Kalp krizinden ölme ihtimalin 6’da 1, araba kazasında 106’da 1, yaya geçidinde 543’te 1, yangında 1547’de 1’dir.* Yani ölmenin çok olağan olduğu bir gerçeklikte yaşıyoruz. Bu durumda bilerek ölümü tercih etmek ise normal değildir.

ABD, Harvard’ta yapılan bir araştırma obezitenin/şişmanlığın bulaşıcı olduğunu göstermiştir. Yani arkadaşın obezse senin de obez olma ihtimalin ikiye katlanır.

İntihara götüren tercihler ve ruh hali de aynı şekilde bulaşıcıdır.

“Bana arkadaşını söyle sana kim olduğunu söyleyeyim!” hafife almamamız gereken bir tembihtir.

Evet, ölüm olağandır ama bu kadar ucuz olmamalıdır.

Bu ayıp hepimizin. Yazık.

*ABD, National Center for Health Statictics- Mortality Data for 2019

Belirsizlik ve risk arasında benzerlik, ilinti yoktur.

Risk olası kayıp ve kazançları listeler. İyi veya kötü her risk bir kararın neticesidir.

Belirsizlik ise kararsızlığın beslediği bir Araf durumudur.

Hiçbir girişim belirsizlik ikliminde yaşayamaz, büyüyemez.

Belirsizlik bilgisizliğin ve etkinsizliğin ürünüdür. Sonuçları kaçınılmaz yıkımdır.

Çözüm konusunda uzlaşamadığımızda problemi örtbas etmeye çalışırız.

Mesela “İklim değişikliği” bu tip problemlerden biridir.

“Evet, küre ısınıyor ama sorumlusu Hamburger değil!” izole bir önermedir.

Problemlerin temel özelliği ise görmezden geldikçe büyüyor olmalarıdır.

Yüzleşmek cömert ve fedakar bir tutum gerektirir. Nadirdir.

Önünde kalıcı olduğunu düşündüğün ama aslında geçici olan 3 koşul (koşullanma) var:

Korku, tembellik ve bilgisizlik.

Bunlarla yaşamamayı seçebilirsin. Adım adım…

Yarın başla.

Dün 1985 yılında çekilmiş bir kayak sporları haberi izledim.

Snowboard’un daha yeni yayılmaya başladığı tarihlerde kayak merkezlerinin bu garip icadı çarmıha germe çabalarını özetliyordu. Pist yöneticisi kayakçı ile muhabir arasında şöyle bir diyalog geçiyordu:

Kayakçı: Olaya diğer açıdan bakmamakta ısrarcıler. Çok dar görüşlüler.*

Muhabir: Peki orta yolu bulamaz mısınız? Taviz verilemez mi?

Kayakçı: Hayır, onları burada istemiyoruz.

Tanıdık geliyor mu? Gelir.

Çünkü mütemadiyen bunu yaparız. Yeniye, konfor alanımızı tehlikeye atacak girişimlere karşı çıkarız. Ve mutlaka yeniliriz.

Bugün pistlerin %30’u board’cuların elinde.

İyi ki de öyle.**

*Board’culara diyor.

**Ben bir kayakçıyım.